7 errores de Persona y cómo evitarlos

Error 1: Los personajes se basan en suposiciones, no en datos

Se supone que los personajes representan a una persona que representa a un determinado grupo objetivo al que quieres llegar con tus productos. Con las personas, los clientes y todos aquellos que quieran convertirse en clientes tienen un rostro. Proporcionan una visión de las circunstancias vitales, los problemas, los objetivos, los puntos de dolor, las necesidades y las actitudes. Sin embargo, esto sólo funciona si toda la información sobre la persona se basa en datos. Las personas no tienen nada que ver con corazonadas, se basan en datos de pedidos, cifras analíticas, datos de encuestas, estudios representativos. El peligro: Se centran en clientes (potenciales) que en realidad no existen. La solución: Utilizar los datos existentes y enriquecerlos con los resultados del estudio, realizar entrevistas y utilizar datos representativos, como los del Personas basadas en datos del Instituto Persona.

Error 2: Desarrollar demasiados personajes

¿Un personaje para cada temporada, colección estacional, línea de productos? ¡No! El peligro: Se atascan. La solución: En primer lugar, empieza con un personaje. Esto suele dar lugar a factores que establecen una segunda o, como mucho, una tercera persona, y no suelen ser características demográficas, sino motivaciones, comportamiento de compra, valores.

Error 3: No seguir desarrollando personas

Cada persona sigue desarrollándose. Por tanto, después de haber desarrollado un personaje, éste no debe quedarse quieto. El peligro: Cuanto más tiempo permanezca un personaje tal cual, peor reflejará a tus clientes. La solución: Revisa periódicamente tus personas. En la práctica, ha resultado útil hacerlo al menos una vez al año y adaptar el personaje a las condiciones actuales del mercado y a la evolución social.

Error 4: Crear personas sólo para marketing

Las personas son una herramienta importante para todos los profesionales del marketing. Pero, por supuesto, también pueden ayudar al desarrollo de productos, al departamento de ventas o a la selección de personal. El peligro: La persona creada sólo conoce un departamento de la empresa: todos los demás actúan al margen de la persona y tienen en mente otro grupo objetivo. La solución: Haz que la(s) persona(s) sea(n) lo más conocida(s) posible. Preséntalos a todo el mundo. Difunde el conocimiento de la persona mediante el ejemplo de ver todo lo que haces a los ojos del cliente. Así funciona el Customer Centricity del futuro.

Error 5: Al desarrollar el personaje, céntrate en cosas que en realidad son irrelevantes

El personaje tiene 47 años, es rubio claro, conduce un descapotable rojo y calza el número 45. El peligro: Tu persona tiene demasiado que ver con la descripción de características sociodemográficas y visuales. La solución: Céntrate en las características que intervienen en la decisión de compra: ¿Qué impulsa a la persona, cuáles son los puntos de dolor, las necesidades? ¿Apela más a la emoción o a la racionalidad? ¿Cuándo compra la persona? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Por qué?

Error 6: No se da vida al personaje

Después de haber creado la persona, los resultados con imágenes de colores van a un rotafolio o a diapositivas de PowerPoint y se envían a los empleados correspondientes por correo electrónico: fin. El peligro: Las personas desaparecen en el cajón y no desempeñan ningún papel en el trabajo diario. La solución: Introduce personas en la empresa. Deja que cobren vida: Dibújalos en carteles, haz que escriban su propio blog en la intranet. Haz un podcast personal. Organiza talleres en los que presentes a las personas.

Error 7: El Buyer Persona sólo conoce un área de la empresa

Crear personas y seguir desarrollándolas es responsabilidad del marketing, y ahí es donde queda la persona. Transparencia: un callejón sin salida. El peligro: Cada departamento cocina su propia sopa y tiene en mente diferentes grupos destinatarios. La solución: Considera a las personas como parte de un proceso de cambio continuo en tu empresa. Las personas son la base de los procesos centrados en el cliente. Enriquecen los datos de los clientes con las percepciones de las personas y viceversa. Texto: Regina Grein