Personas B2B, B2C y candidatos en comparación: ¿cuáles son las diferencias?

Ya sea en el marketing B2C, en las estrategias B2B o en la selección de personal, los personajes desempeñan un papel fundamental a la hora de dirigirse a los grupos objetivo de forma selectiva. Las empresas los utilizan para comprender mejor las necesidades, expectativas y comportamientos de sus clientes o empleados potenciales y responderles de forma específica. Pero no todas las personas son iguales. Aquí puedes leer en qué se diferencian los tres tipos de personas y cuándo y cómo deberías utilizarlos mejor.

¿Qué es una persona B2C?

Las personas B2C suelen representar a los clientes finales, es decir, a las personas que compran tu producto. ¿Qué les caracteriza? Tienen un problema central -también conocido como "punto de dolor"- que hay que resolver o un deseo que quieren satisfacer. También tienen una necesidad psicológica básica subyacente.

Un ejemplo: una clienta busca un champú que resuelva su problema de cabello seco. Su punto de dolor es la desagradable sensación de sequedad. El problema psicológico subyacente: el pelo seco y con aspecto de paja hace que la clienta se sienta insegura.

Entonces, ¿cómo convences a esa persona para que compre tu producto? ¡Con la ayuda de las emociones! Porque los clientes finales responden a un enfoque personalizado y emocional. Cuanto más sientan que un producto se ha hecho sólo para ellos y que mejorará sus vidas a largo plazo, más probabilidades tendrán de comprarlo. Una campaña en la que el champú no sólo resuelve el problema básico del "pelo seco", sino que también transmite la sensación de que aumenta la confianza en sí mismo y, por tanto, mejora la vida del cliente, llega perfectamente a los clientes. Puedes llegar a los clientes con tus campañas si se sienten comprendidos y les convences con tus productos.

Y aquí es exactamente donde entra en juego la persona B2C: ayuda,

• comprender las necesidades de estos clientes,
• recógelos donde están y
• Posiciona tu producto o servicio de forma que parezca la solución perfecta.

¿Qué es una persona B2B?

Los personajes B2B representan a clientes empresariales que toman decisiones en nombre de su empresa. A diferencia de los personajes B2C, que apelan a los clientes finales y pueden ser persuadidos emocionalmente, los personajes empresariales se refieren a decisiones bien pensadas y basadas en hechos, con un componente emocional. ¿Por qué? Porque los responsables de la toma de decisiones en las empresas no suelen tomar decisiones sólo para sí mismos, sino para toda la empresa a la que representan. Funcionan en estructuras de decisión complejas y a menudo forman parte de un equipo que tiene que consultar con otros departamentos antes de tomar una decisión final de compra. Al mismo tiempo, quieren que su decisión sea percibida como acertada y favorable dentro de la empresa, por ejemplo para asegurar su posición dentro de la misma.

Un ejemplo: Imagina que ofreces una herramienta informática que permite a un departamento trabajar con más eficacia. Al jefe de departamento le gusta la solución, pero antes de tomar una decisión, todavía tiene que implicar al departamento de informática, al de compras y quizá a la dirección. Entonces, los responsables eligen las herramientas que facilitan el trabajo del equipo y son aprobadas por todos, por ejemplo, porque son económicamente viables o innovadoras para asegurarse el reconocimiento interno.

Por tanto, los responsables de la toma de decisiones operan en dos niveles:

• En interés de la empresa: buscas la solución más eficaz para la empresa. Tu objetivo puede ser optimizar los procesos de trabajo o reducir costes.
• Como particular: quieres quedar bien en tu trabajo y demostrar que has tomado la decisión correcta.

En resumen: las personas B2B piensan estratégicamente y actúan en nombre de su empresa, pero también son personas que tienen objetivos y necesidades personales. Por eso dirigirse a ellas en el sector B2B es complejo. Debe tener en cuenta tanto los objetivos estratégicos de la empresa como los intereses personales de quienes toman las decisiones.

Las personas B2B hacen tangibles los objetivos y necesidades de los responsables de la toma de decisiones y te facilitan abordar ambos niveles: los requisitos empresariales y las ambiciones personales. Así es como se sientan las bases de una relación comercial de éxito. Por regla general, al crear un personaje B2B, en el Instituto Persona siempre tenemos en cuenta todo el centro del comprador, es decir, todas las partes implicadas en el proceso de compra o toma de decisiones, y también creamos personajes distintos para ellas si es necesario.

¿Qué es una persona candidata?

Las personas candidatas representan a los candidatos potenciales a los que una empresa desea dirigirse como parte del proceso de contratación. No existe sólo "un" tipo de candidato:

• Búsqueda activa: Estos candidatos suelen estar insatisfechos con su trabajo actual y quieren un cambio rápido. Tienen ideas claras sobre su próximo puesto. ¿Sus puntos débiles? La falta de oportunidades de desarrollo o las malas condiciones de trabajo.
• Buscadores pasivos: Este grupo no busca activamente un nuevo empleo, pero está abierto a las ofertas. Para ellos es importante que la empresa reconozca sus necesidades individuales y las aborde específicamente.

Los solicitantes potenciales también tienen expectativas, deseos y puntos débiles muy diferentes en función de su edad o sector. Algunos buscan un horario de trabajo flexible, otros un empleo que les ofrezca oportunidades de promoción o un mejor equilibrio entre vida laboral y personal. Muchos también tienen preferencias claras en cuanto a la forma de dirigirse a ellos, el diseño de los anuncios de empleo o el proceso de solicitud.

Un proceso de solicitud demasiado general o un enfoque inadecuado pueden desanimar a los candidatos potenciales. Las personas candidatas te ayudan a comprender estas diferentes necesidades y a abordarlas de forma específica, así como a diseñar los anuncios de empleo de forma que aborden con precisión los puntos débiles y los deseos de los candidatos deseados. Un proceso de solicitud dirigido y atractivo que se centre en las necesidades y deseos de los candidatos potenciales con la ayuda de los candidatos-persona aumenta las posibilidades de atraer a los mejores talentos y retenerlos a largo plazo.

Comparación: personas B2B, B2C y candidatos en comparación

Cada tipo de persona persigue objetivos distintos y tiene puntos de dolor o deseos específicos. Es importante comprender las diferencias fundamentales entre los tipos de persona para decidir qué personas se adaptan a tu estrategia.

De un vistazo: Diferencias entre B2B, B2C y personas candidatas

Mientras que los clientes finales representados por los personajes B2C responden a un enfoque emocional, en el sector B2B llegas a las empresas y clientes comerciales de forma racional y basada en hechos. Atraerás a los candidatos potenciales si no sólo abordas sus deseos profesionales, sino que también tienes en cuenta sus valores personales y sus objetivos vitales.

Resumen: Comparación entre B2C, B2B y personas candidatas

La persona adecuada para ti depende de tus objetivos y de a quién quieras dirigirte. Si tu empresa se dirige a clientes finales, los personajes B2C son esenciales para desarrollar campañas de marketing dirigidas y emocionales. Para la venta de productos o servicios, debes basarte en personas B2B. En la contratación, puedes utilizar personas candidatas para dirigirte a personas con talento.

No importa qué tipo de persona se adapte mejor a tu estrategia corporativa: Tanto las personas B2C como las B2B y los candidatos te permiten dirigirte a tus grupos objetivo con precisión, para tu éxito sostenible. El Instituto Persona te apoya con los personajes adecuados para tus estrategias de marketing, ventas y contratación. Deja que te asesoremos o infórmate sobre nuestros diversos servicios.