Por qué las personas B2B son diferentes de las personas B2C

Los buyer personas basados en datos muestran a qué clientes quieres dirigirte, cómo y dónde llegar a ellos. En resumen: con un personaje basado en datos, defines al cliente ideal. Pero no todos los clientes son iguales. Especialmente en términos de marketing, ventas y desarrollo de productos, supone una enorme diferencia si te diriges a clientes particulares (B2C) o a otras empresas (B2B). Mientras que, por lo general, llegas a los consumidores a través del marketing de contenidos, la publicidad online, la radio o la televisión, con los clientes B2B la atención se centra en la creación de redes personales y específicas. En términos de dirección, la emoción es lo primero para los grupos objetivo B2C, mientras que los hechos pasan a primer plano en el sector B2B. Estos aspectos también afectan al desarrollo de la persona del comprador.

¿Qué distingue a los personajes B2B basados en datos de los B2C?

Mientras que las personas B2C se centran en sus propias necesidades, intereses y retos, las personas B2B representan específicamente los intereses de una empresa. Siempre pertenecen a un departamento, tienen una función específica y deciden qué productos y servicios son adecuados para la empresa. Importante: Por regla general, en la decisión de compra participan varios empleados, que intervienen directa o indirectamente en la compra o el uso. Por tanto, es importante incluir los intereses de otras partes interesadas al definir las personas B2B. Si difieren mucho entre sí, se necesitan varias personas. Representan a los respectivos responsables de la toma de decisiones y ayudan a adaptar los materiales de venta, los procesos de captación de clientes potenciales y la comunicación de forma aún más específica para ellos.

¿Cuáles son los objetivos de las personas B2B de éxito?

Un personaje B2B exitoso basado en datos se caracteriza, entre otras cosas, porque tiene en cuenta tanto la personalidad de los responsables de la toma de decisiones como la de la propia empresa. Ayuda a identificar las fases de la decisión de compra: Te permite saber qué preguntas contribuyen a la compra, cuándo las hace el cliente B2B y cómo las responde de forma que convenzan. La persona basada en datos también te dice qué contenido y tono de voz prefieren los responsables de la toma de decisiones, algo importante para una estrategia de marketing de contenidos específica. El objetivo más importante de una persona B2B: optimizar la comunicación, el producto y el servicio de tal forma que convenzas a tu cliente ideal de que eres un socio comercial digno de confianza.

Cómo desarrollar un buen personaje B2B basado en datos

La diferencia más importante a la hora de desarrollar una persona B2B o B2C son las preguntas que se hacen antes de tu investigación. El enfoque de las personas B2C se centra principalmente en la vida cotidiana privada de tus clientes. La persona B2B debe ser percibida en el contexto de la empresa: Las tareas, los retos y los procesos de trabajo de la persona son, por tanto, una parte central de tu investigación. En resumen, 10 preguntas deciden qué características asignas a la persona B2B:

1. ¿Qué producto/servicio ofreces a tu buyer persona? El primer paso es describir detalladamente el producto y los servicios para identificar los puntos de contacto importantes con tu cliente ideal.
2. ¿A qué empresa quieres atraer como cliente ideal? Aquí se aplica lo siguiente: cuanto mejor conozcas a la empresa a la que ofreces tus productos y servicios, más específicamente podrás venderlos. Por tanto, infórmate detalladamente sobre la oferta, el grupo objetivo y la cultura empresarial, así como sobre la imagen y la comunicación del cliente potencial.
3. ¿Quién decide si tú y tus productos sois aptos para la empresa? Para responder a esta pregunta, averigua cómo está organizado tu cliente ideal, qué personas toman las decisiones y las liberan. Si cada uno de ellos persigue intereses distintos o se decide por razones diferentes, puede tener sentido desarrollar varios buyer personas B2B en lugar de uno.
4. ¿Hasta qué punto está o están implicados en la decisión tu/s Buyer Persona/s? A la hora de definir en detalle al comprador persona, determina en detalle qué influencia tiene en la decisión de compra.
5. ¿En qué departamento trabaja la persona compradora? El departamento en el que trabaja el comprador persona, lo que es importante para él y qué aspectos contribuyen a la decisión también son importantes cuando desarrollas la persona. Por ejemplo, la presentación de un servicio para el departamento de marketing y relaciones públicas es distinta que para el departamento jurídico y financiero.
6. ¿Cuál es la función del Buyer Persona? Por un lado, la función de tu persona influye en qué otros empleados intervienen en tu decisión y qué información contribuye específicamente a la decisión de compra.
7. ¿Cómo es la jornada laboral habitual de tu persona? Si sabes cómo, dónde y cuándo trabaja el comprador persona, podrás deducir a qué retos se enfrenta cada día, cómo aborda los problemas y qué le ayuda en su trabajo diario. En resumen: con un conocimiento detallado de lo que hace tu persona en la empresa, identificas los puntos de dolor y aportas enfoques de solución.
8. ¿Cuáles son los objetivos de la persona con tu trabajo? La forma de vender tu producto a los respectivos responsables de la toma de decisiones depende de sus objetivos. Por tanto, define detalladamente cómo contribuye tu persona a los objetivos empresariales.
9. ¿Cómo se comunica la persona con sus colegas y socios comerciales? Si la persona prefiere comunicarse en persona o por correo electrónico, y en qué redes es activa, determina cómo te pones en contacto con tus clientes ideales.

¿Cuál es el carácter de la persona compradora? Esta pregunta es especialmente crucial cuando se trata del contacto personal entre tú y la persona que toma las decisiones en la empresa. Porque además del producto y el servicio, la "química" debe ser correcta. Cuanta más consideración prestes al carácter de la otra persona, más rápidamente generará confianza.