Repensar el desarrollo de clientes: Éxito con personas
Una alternativa real al desarrollo tradicional de productos: lee aquí cómo puedes utilizar el desarrollo de clientes y los personajes dinámicos para optimizar tu estrategia de productos e impresionar a tus clientes con soluciones personalizadas. Para el éxito de tu negocio a largo plazo.
Una alternativa real al desarrollo tradicional de productos: lee aquí cómo puedes utilizar el desarrollo de clientes y los personajes dinámicos para optimizar tu estrategia de productos e impresionar a tus clientes con soluciones personalizadas. Para el éxito de tu negocio a largo plazo.
En el mundo empresarial actual, las empresas necesitan desarrollar productos que no sólo sean técnicamente convincentes, sino que sobre todo satisfagan las necesidades de sus clientes. La razón: el desarrollo tradicional suele dar lugar a productos que no resuelven los problemas del grupo objetivo. Un enfoque alternativo es el desarrollo del cliente. ¿Qué hay exactamente detrás de este término? ¿Por qué este enfoque es tan relevante hoy en día y cómo pueden integrarse significativamente los personajes en el desarrollo de productos centrados en el cliente? Descúbrelo aquí.
¿Qué es el Desarrollo de Clientes?
Cuando las empresas se centran únicamente en desarrollar características y funciones técnicas sin tener en cuenta las necesidades reales de sus clientes, a menudo se producen problemas importantes. A saber, productos que no resuelven los problemas del grupo destinatario. Y desarrollar productos que no satisfacen las necesidades del grupo destinatario puede poner en peligro la existencia de la empresa.
En cambio, el desarrollo del cliente sitúa a los clientes y sus necesidades en el centro del desarrollo del producto, en una fase temprana. Y mientras que el desarrollo tradicional del producto tiene lugar en ciclos largos y rígidos, el desarrollo del cliente se caracteriza por procesos cortos e iterativos basados en la opinión del cliente. El producto se adapta y perfecciona constantemente hasta que el resultado satisface perfectamente las necesidades del cliente.
Desarrollo del cliente frente al desarrollo tradicional del producto: una comparación
Desarrollo tradicional de productos | Desarrollo de clientes |
Céntrate en un producto | Centrarse en las necesidades del cliente |
Se desarrolla el producto y luego se prueba | Las hipótesis se comprueban antes del desarrollo |
Ciclos de desarrollo largos | Ciclos cortos e iterativos |
El éxito depende del producto | El éxito depende de la comprensión del cliente |
En general, el desarrollo de clientes minimiza el riesgo de que se canalicen valiosos recursos hacia productos que no tienen buena acogida en el mercado y aumenta las posibilidades de éxito en el lanzamiento al mercado y de éxito empresarial a largo plazo. Como el enfoque es tan prometedor, varias empresas de éxito internacional, entre ellas el servicio de alojamiento de archivos Dropbox, ya confían en él.
La empresa estadounidense utilizó un método innovador -un vídeo explicativo de las principales funcionalidades del producto- para recabar opiniones. El objetivo: asegurarse de que la oferta respondía exactamente a las necesidades del mercado antes de hacer grandes inversiones. Gracias a este enfoque, la empresa pudo asegurarse de que la oferta se ajustaba con precisión a las necesidades del grupo objetivo.
El cerebro del enfoque de desarrollo del cliente es Steve Blank. El empresario está considerado uno de los padres fundadores del enfoque lean startup, del que surgió el desarrollo del cliente. Este enfoque pretende desarrollar productos comercializables de forma rápida y eficaz, incorporando las conclusiones de las encuestas a los grupos destinatarios directamente al desarrollo y promoviendo el aprendizaje continuo.
El desarrollo de productos centrado en el cliente consta de cuatro pasos:
- Descubrimiento del cliente
Averiguar qué necesitan realmente tus clientes: ése es el objetivo de esta fase. Para ello, identifica a los clientes con mayores problemas. Son los que buscan una solución con más urgencia y están dispuestos a probarla. Muchas empresas cometen el error de saltarse la fase de descubrimiento y pasar directamente a la validación. Sin embargo, sin un conocimiento profundo de los problemas, la solución puede quedar en nada.
- Validación del cliente
Esta fase garantiza que tu producto resuelve el problema que identificaste en la fase de descubrimiento. Averigua: ¿Existe realmente un mercado para tu solución? ¿Se puede ampliar el producto?
- Hacking de crecimiento
Esta fase consiste en establecer tu solución en el mercado y aumentar la demanda. Prueba distintos canales de venta, optimiza tus estrategias de marketing y adapta el producto en función de las opiniones de tus clientes. El objetivo: construir un negocio sostenible que crezca de forma constante.
- Edificio de la empresa
En cuanto tu empresa crece y se estabiliza, el siguiente paso es convertir tu start-up en una organización funcional y sostenible. Aquí es donde construyes estructuras, desarrollas departamentos y escalas tus estrategias de marketing y ventas. La mayoría de los recursos se canalizan hacia esta fase. En las grandes empresas, los equipos especiales de innovación suelen encargarse de estas tareas.
Personas en el desarrollo de clientes: por qué son importantes
Comprender a los clientes en una fase temprana, antes de realizar grandes inversiones en el desarrollo del producto, es crucial para posicionarse con éxito en el mercado a largo plazo. Por eso los personajes también desempeñan un papel central en el desarrollo de clientes, especialmente en las fases de descubrimiento y validación de clientes.
En el descubrimiento de clientes, los personajes ayudan a formular y probar hipótesis sobre las necesidades y problemas de los clientes. Captan a los clientes en toda su complejidad y ofrecen una visión precisa de sus retos. En la validación del cliente, los personajes ayudan a encontrar el ajuste producto-mercado adecuado: Ayudan a adaptar la solución específicamente a las necesidades identificadas.
Un ejemplo: una empresa quiere desarrollar un nuevo dispositivo de seguimiento del estado físico. Los datos del grupo objetivo hechos "tangibles" en las sedcards de personas muestran que el grupo objetivo no sólo es conocedor de la tecnología, sino que también es muy partidario de las interacciones sociales y los retos colaborativos. Esta constatación se incorpora al desarrollo del producto mediante la integración de funciones para la creación de redes sociales y la competición con amigos.
Para asegurarte de que tu estrategia de producto está siempre al día y satisface las necesidades actuales de tus clientes -o, en pocas palabras: para seguir el ritmo de las necesidades cambiantes de los clientes-, los personajes deben actualizarse con regularidad. Las personas actualizadas regularmente se denominan "personas dinámicas". Las encuestas o los comentarios directos de los clientes proporcionan continuamente información valiosa y ayudan a recopilar datos relevantes para la creación y personalización de personas. Sin embargo, el desarrollo de productos y el marketing deben colaborar estrechamente para garantizar que la información obtenida no se "desvanezca".
Cómo integrar con éxito a las personas en el proceso de desarrollo de clientes:
- Define funciones y responsabilidades claras para el mantenimiento y uso de las personas.
- Establece circuitos regulares de retroalimentación entre los departamentos para garantizar que las personas sigan siendo actuales y pertinentes.
- Utiliza a las personas como base para todas las decisiones importantes en el desarrollo de productos y el marketing.
Resumen: Personas dinámicas en el desarrollo de clientes
En el contexto del desarrollo de clientes, los personajes dinámicos ayudan a las empresas no sólo a desarrollar productos adaptados a las necesidades de sus clientes, sino también a optimizar toda su estrategia de mercado.
- El desarrollo del cliente es una alternativa eficaz al desarrollo tradicional del producto, ya que se centra en las necesidades del cliente, incluso antes de crear el producto real.
- A diferencia del desarrollo tradicional de productos, en el desarrollo de clientes las hipótesis se ponen a prueba en ciclos cortos e iterativos, y el producto se adapta continuamente a las necesidades reales de los clientes.
- Los personajes te ayudan a comprender las necesidades y retos reales de tus clientes, a probar hipótesis en el descubrimiento de clientes y a encontrar el ajuste perfecto entre producto y mercado en la validación de clientes.
- Para satisfacer las necesidades actuales de tus clientes, debes actualizar tus personas con regularidad. Utiliza encuestas, por ejemplo, para mantener actualizada tu base de datos.
- Los distintos departamentos deben colaborar estrechamente para optimizar el uso de los conocimientos obtenidos. Las funciones y responsabilidades deben estar claramente definidas para garantizar la relevancia continuada de las personas.
Utiliza personas dinámicas en el desarrollo de clientes para el éxito a largo plazo de tu empresa. Con las soluciones basadas en datos del Instituto Persona, te ayudamos a optimizar continuamente tus estrategias de producto. Déjate asesorar o infórmate sobre nuestros distintos servicios.
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