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Las personas en el marketing por correo electrónico

El mejor mailing de marketing sirve de poco si no está adaptado al destinatario. En el mejor de los casos, se pulsará brevemente y luego se volverá a pulsar inmediatamente. Las personas basadas en datos lo evitan.

 
El uso de buyer personas basadas en datos en una campaña de correo electrónico mejoró las tasas de apertura al doble y las tasas de clics al quíntuple. Los correos electrónicos personalizados mejoran el porcentaje de clics en un 14%, el porcentaje de conversiones en un 10% y generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de difusión.

Por tanto, si quieres hacer una buena campaña de mailing, tienes que saber para quién escribes. Por supuesto, el equipo que está detrás del mailing sabe si el correo va dirigido a clientes B2B o B2C, qué producto quiere vender su empresa y, aproximadamente, qué tipo de clientes necesitan o quieren ese producto. Pero quién abre exactamente el correo electrónico al otro lado y qué quiere y necesita realmente esa persona, qué le atrae y le conmueve, es algo que el departamento de marketing sólo puede adivinar en el mejor de los casos.

A menos que - utilices buyer personas basadas en datos.

Llegan los correos electrónicos a las personas

Las personas basadas en datos (o buyer personas) son mucho más detalladas que un grupo objetivo. Ponen cara al grupo objetivo, tienen nombre, edad, estado civil, profesión, intereses y aficiones. Sabes cómo y con quién vive el personaje, qué le mueve, cuál es su educación y qué miedos y deseos tiene.

Un personaje basado en datos es, por tanto, un representante ideal y tangible del grupo objetivo con el que el personal de marketing puede empatizar. Es importante que el personaje esté basado en datos, es decir, que se haya creado a partir de datos estadísticos sólidos y opiniones reales de los clientes, y que no surja de una corazonada combinada con una experiencia anecdótica.

Sólo quien conoce a su buyer persona puede desarrollar un conocimiento profundo de los clientes a los que representa. Pero si se conoce al comprador persona, todo, desde el desarrollo del producto hasta la fidelización del cliente e incluso el mailing, puede orientarse a esta persona.

Especialmente para las campañas de mailing, las personas han demostrado ser una herramienta valiosa: Se crean a partir de datos analíticos de marketing por correo electrónico, comentarios de los clientes y datos de ventas, y ayudan a desarrollar continuamente campañas de correo electrónico cada vez más exitosas que generan más tráfico, mayores tasas de conversión y clientes fieles a largo plazo.

Si conoces a tu persona de marketing por correo electrónico, no sólo sabrás qué contenido necesita, sino también qué redacción, qué tono de voz le resulta atractivo y qué diseño le resulta cómodo.

Las personas aportan valor añadido a los clientes y a la empresa

Crear un personaje basado en datos requiere tres pasos clave:

  • Recopila información y datos exhaustivos sobre el grupo destinatario de fuentes internas y externas: ¿Quiénes son los clientes? Pero también: ¿por qué compran el producto, qué quieren de él, qué problemas les resuelve?
  • Crea un perfil o sedcard a partir de los datos recogidos.
  • Utiliza, controla, evalúa y ajusta la persona. Cuando la persona está en uso, los KPI muestran si funciona bien o necesita un ajuste. Al igual que las personas reales, los personajes evolucionan constantemente.

Especialmente para las empresas medianas y pequeñas o con un departamento de marketing reducido, puede tener mucho sentido encargar la creación de personas a expertos como el Instituto Persona.

Una vez creadas las personas, el equipo de marketing puede segmentar las listas: Para cada persona, se crea una lista de correo con los clientes reales que coinciden con la persona. Esto ayuda a crear campañas de mailing que llamen la atención, de forma que a los clientes les guste abrirlas y vean en ellas un verdadero valor añadido.
Lo mejor es que todo el equipo de marketing tenga a la vista en todo momento los perfiles de las personas, incluidas las fotos; esto no sólo ayuda en el trabajo, sino que también motiva a todo el equipo.

Los mailings con personas fidelizan a los clientes

Si los clientes se alegran de abrir el correo porque les toca la fibra sensible, la fidelidad a largo plazo del cliente está más que conseguida. La marca y los productos se encuentran entonces con un público comprensivo que está significativamente más dispuesto a comprar que los clientes que se sienten "bombardeados" con correos electrónicos genéricos.

Lo ideal es que el equipo de marketing acompañe a los clientes en su viaje con las vías de nutrición adecuadas para cada persona y el segmento de la lista correspondiente. De este modo, los clientes estarán encantados de permanecer con la empresa y el producto y, si se les orienta bien, también probarán nuevos productos; todo porque, gracias a las personas, el mailing exactamente correcto llega exactamente a la persona adecuada.

El mejor ejemplo de personas en el marketing por correo electrónico

Una tienda online que vende suplementos dietéticos y productos de salud a base de plantas tiene varios grupos objetivo:

  • Una persona para la que el envejecimiento saludable es importante (hombres y mujeres).
  • Un padre que se preocupa por la salud de los niños.
  • Una persona apasionada por la forma física.
  • Una persona que se centra en los productos de belleza naturales.
  • Persona interesada en la medicina alternativa.

A cada una de estas personas le importan cosas diferentes. Cada uno de ellos tiene miedos, esperanzas y motivaciones específicas. Documentarlas ayuda al equipo de marketing y a toda la empresa a servir a los clientes con mayor eficacia.

Los personajes de esta marca también podrían dividirse según preocupaciones de salud específicas:

  • Cardiovascular
  • Digestión
  • Refuerzo del sistema inmunitario, etc.

Cada una de estas personas, a su vez, tiene una historia que describe su camino hacia el cliente y responde a otras vías de nutrición, es decir, imanes de clientes potenciales como consejos de valor, contenido de asesoramiento, libros blancos, recomendaciones de productos, testimonios, etc.

Esto te permite configurar pistas de Nurture automatizadas para personas B2C:

  • Correos electrónicos sobre compras abandonadas, personalizados por categoría de producto - combinados con un consejo de usuario por categoría de producto
  • Correos electrónicos de confirmación de compra por categoría de producto (enlace a "La gente también compró...").
  • Correos electrónicos de confianza social con testimonios adaptados a las personas
  • Serie de correos electrónicos de bienvenida por categoría de producto o problema de salud

Al fin y al cabo, la persona soltera que está interesada en el entrenamiento de fuerza sin equipamiento y la persona mayor que quiere aliviar el dolor articular no están interesadas en los ositos de gominola multivitamínicos para niños. Entonces, ¿por qué les enviarías un correo electrónico sobre este tipo de productos? Con personas basadas en datos y segmentaciones basadas en ellos, abordas exactamente las necesidades y deseos de tus diferentes clientes: Sin desperdicios gracias a la gran relevancia del contenido.

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