Supera a la competencia con personas

Las personas en el análisis competitivo

Una de las formas más eficaces de llegar al fondo de la competencia es conocer íntimamente a sus clientes. Si sabes quién compra a la competencia, cómo quieren que se dirijan a ti y cómo utilizan los productos, tienes una clara ventaja competitiva. Así que lo que necesitas son personas de los clientes de la competencia. Aquí te explicamos cómo hacerlo:

En primer lugar, busca competidores adecuados que ofrezcan productos iguales o muy parecidos en un mercado similar al tuyo.
Entonces, sé claro: ¿Qué quiero saber sobre los clientes de mis competidores?
En primer lugar, por supuesto, sus datos demográficos, su situación vital, nivel de estudios e ingresos, preferencias, hábitos. Pero para crear personas precisas de los clientes de tus competidores y dirigirte a ellos, también necesitas saber qué canales utilizan, qué comentan y cómo, cómo reaccionan a las campañas publicitarias y de descuentos, qué medios consumen y en qué medida, y en qué punto del recorrido del cliente las cosas van mal, es decir, por dónde puedes empezar y hacerlo mejor para llegar a esos clientes.

Recopila estos datos de diversas fuentes, como encuestas, entrevistas, debates en foros, sitios de reseñas, redes sociales, etc. Las redes sociales, en particular, ofrecen una gran cantidad de información sobre los clientes, desde su lugar de trabajo, aficiones, viajes y comportamiento de compra hasta sus redes de contactos, comportamiento de publicación y opiniones políticas. Las herramientas de análisis de las respectivas plataformas, pero también herramientas especiales de conocimiento de la audiencia, ofrecen perspectivas de gran alcance y muy interesantes.
Suscríbete a los boletines de tus competidores y haz compras de prueba en sus sitios web o en sus tiendas. Aprenderás mucho sobre el enfoque y el recorrido del cliente de tus competidores.
Combina estos conocimientos con datos cuantitativos sobre cifras de ventas, tendencias del mercado, sensibilidad a los precios, modificaciones de productos, etc.

Herramientas para el análisis competitivo

Herramientas como Searchmetrics, Whatrunswhere, Spyfu, Socialblade o Buzzsumo son especialmente valiosas para analizar la estrategia de tus competidores y obtener información sobre su rendimiento SEO, comportamiento publicitario, menciones en blogs, etc. Combinado con el seguimiento del comportamiento de los competidores y sus clientes en los canales de las redes sociales, puedes obtener información sobre su CRM, así como sobre los productos relevantes: Si un producto o tema se comenta con frecuencia, es indicio de un mercado interesante. A partir de la reacción de la empresa, afinas tus conocimientos sobre el enfoque del cliente y si funciona o no. Presta también atención a cuál es el estado de ánimo de los clientes, qué dicen de la empresa respectiva, si esto cambia con el tiempo y, en caso afirmativo, cuál podría ser el motivo.

Trabajar con personas de la competencia

A partir de todos estos datos, puedes crear una (o varias) persona(s) basada(s) en datos bastante precisos de los clientes de tus competidores.
Luego, junto con tu equipo, averigua dónde hay lagunas en la estrategia de los competidores que sean interesantes para estas personas y dónde los competidores lo están haciendo mejor que tú. También es importante comparar los personajes de tus propios clientes y los de los clientes de tus competidores. Con estos conocimientos, puedes mejorar tu propia estrategia y, al mismo tiempo, colmar las lagunas de la estrategia de la competencia, de forma que puedas ganar sus clientes. Compara también a los competidores entre sí: ¿por qué uno tiene éxito con una estrategia y el otro no?

Aplica los conocimientos adquiridos a todas las áreas relevantes: Contenido, SEO, redes sociales, viaje del cliente y mapa de empatía, enfoque, estrategia general de marketing, desarrollo de productos, etc.

Si necesitas ayuda con el análisis de datos o la creación de personas de los clientes de tus competidores, estaremos encantados de asesorarte.