Personas für Startups

Bei Gründung eines Start Ups wird erst einmal viel mit Zahlen jongliert: Businessplan, KPIs, wie viel müssen wir investieren und woher bekommen wir Kapital, welche Stückzahl sollten wir produzieren (falls es ein Produkt ist), zu welchem Preis können wir das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, wieviel Umsatz muss gemacht werden, wann erreichen wir Break-Even, und und und…

Viel zu oft gerät dabei aus dem Blick, WER das Produkt kaufen WOLLEN soll, WESSEN PROBLEM es lösen soll und WEM es mit einer Dienstleistung das Leben WIE erleichtert. Vor lauter Kennzahlen kann man leicht vergessen, dass Kunden MENSCHEN sind. Mit Problemen, Wünschen und Prioritäten. Und dann: Warum verkaufen wir so wenig? Warum kennt niemand das Produkt? Warum finden nicht alle unsere Softwarelösung genial, einfach zu nutzen und lebensverbessernd? Tja. Warum?

Vielleicht kennen viele Menschen das Produkt. Aber nicht die, die es haben möchten oder brauchen. Vielleicht brauchen viele Menschen/Firmen die Softwarelösung – haben aber gerade ein knappes Budget und das Problem, das wir lösen ist nur auf Rang 3 der Prioritätenliste? Vielleicht ist unsere Dienstleistung gut, aber nicht 100% das, was die Leute wirklich brauchen? Vielleicht ist unser Verkaufs- oder Abomodell zu kompliziert?
Wir dürfen in all der Gründungshektik und Begeisterung auf keinen Fall den „Faktor Mensch“ bei unseren Kunden vergessen.

Personas lassen es „menscheln“

Datenbasierte Buyer Personas bilden Wunschkunden genau ab. Sie basieren auf echten Daten von echten Menschen, die echte Wünsche und Probleme haben. Sie sind daher ein sehr nützliches Instrument, um den Faktor Mensch in die Produktentwicklung, das Marketing und die Budgetplanung einzubeziehen – ja darauf zu fokussieren:

• Wer sind die Menschen hinter den Zahlen und Statistiken in meinem Businessplan?
• Was motiviert sie, ein Produkt zu kaufen, und welche Ängste oder andere Gründe halten sie davon ab?

Diese Fragen lassen sich nur mit präzisen Informationen beantworten.

Das Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme der potenziellen Kunden bildet nämlich nicht weniger als das Fundament für die Produktentwicklung, die Marketingstrategie und letztlich den Erfolg des Unternehmens. Besonders in der frühen Phase eines Start Ups, wenn Ressourcen begrenzt sind und Sie den Markt noch erkunden, ist dieses Wissen von unschätzbarem Wert. Es ist nicht nur eine Voraussetzung, um Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten, sondern auch eine Möglichkeit, eine tiefere Verbindung zu den Konsumenten aufzubauen und sich von größeren, etablierten Marken abzuheben.

Gerade bei Start-Ups, die oft über ein begrenztes Budget verfügen, ist die Effizienz der Marketingmaßnahmen ein ausschlaggebender Faktor. Anstatt breitflächig und mit großen Streuverlusten zu werben, können sie ihre Ressourcen gezielt einsetzen, wenn sie die Interessen und das Verhalten ihrer Zielgruppe genau kennen. Datenbasierte Buyer Personas ermöglichen genau das: Wissen, wie die Zielgruppe ihre Entscheidungen trifft und welche Kanäle sie bevorzugt. Ein Unternehmen, das weiß, dass seine Kunden ihre Entscheidungen vor allem auf sozialen Medien treffen und dabei stark von Empfehlungen aus dem Freundeskreis beeinflusst werden, kann zum Beispiel gezielt Social Media und Influencer-Marketing in seine Strategie integrieren.

Personas definieren Nischen

Ein weiterer wesentlicher Vorteil, die Zielgruppe zu kennen, ist die Möglichkeit zur Produktoptimierung. Start-Ups, deren Buyer Personas die Pain Points ihrer Kunden genau aufzeigen, können ihre Angebote kontinuierlich anpassen und weiterentwickeln, wenn sie genau verstehen, wo es Verbesserungsbedarf gibt. Oft starten Gründer mit einer Produktidee, die sie für die beste Lösung halten, aber ihre Kunden nutzen das Produkt anders als gedacht, oder haben gar nicht das Problem, für das das Produkt die Lösung bietet. Frühzeitig die Kundenmeinung einholen, sei es durch Umfragen, Beta-Tests oder direkte Rückmeldungen, hilft, das Produkt nach den tatsächlichen Bedürfnissen der Nutzer auszurichten und somit eine größere Akzeptanz zu erreichen. Buyer Personas leisten das Gleiche mit deutlich weniger Aufwand.

In der Praxis zeigen viele erfolgreiche Start-Ups, dass ihre enge Beziehung zur Zielgruppe einen direkten Einfluss auf die Markenbindung hat. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ein Unternehmen ihre spezifischen Bedürfnisse versteht und auf sie eingeht, entsteht eine loyale Kundenbasis. Diese Kundentreue ist besonders für Start-Ups von Bedeutung, da sie eine solide Basis für weiteres Wachstum und für Mundpropaganda bietet – ein entscheidender Faktor in der Anfangsphase, wenn Werbung und Marketingkosten noch eine große Belastung darstellen.

Außerdem kann ein gutes Verständnis der Zielgruppe Start-Ups helfen, sich von Mitbewerbern abzuheben. In vielen Märkten, besonders in solchen, die von großen, etablierten Unternehmen dominiert werden, ist es für Startups schwierig, mit den Ressourcen der großen Player zu konkurrieren. Doch indem sie eine besonders präzise Nische ansprechen und deren spezifische Bedürfnisse besser bedienen, können sie sich differenzieren. Diese Differenzierung ist nicht nur eine Frage der Produktmerkmale, sondern auch der Markenkommunikation und der Art und Weise, wie das Unternehmen mit seinen Kunden interagiert. Startups, die ihre Zielgruppe verstehen, können mit gezielten, relevanten Botschaften und einem klaren Branding punkten, das auf die Werte und Wünsche ihrer Kunden zugeschnitten ist:
Wer zum Beispiel Eine Mütze braucht, weil es Winter wird, möchte zunächst einmal warme Ohren haben. Dieses Bedürfnis kann jede Mütze von jedem Anbieter befriedigen und die günstigsten Mützen gibt es wahrscheinlich beim größten Player. Viele Menschen möchten aber mit der Wahl ihrer Mütze auch aussagen: Ich bin cool/ein It-Girl/ich achte auf Nachhaltigkeit/ich betreibe Kreislaufwirtschaft/ich mag es natürlich/bin zu cool um das zeigen zu müssen/ich bin Skater/Surferin/Skifahrer/ich habe Geld/ich kann stricken. Dann gehen sie wahrscheinlich zur Nischenmarke ihrer Wahl. Das sind die Kunden, bei denen Start-Ups eine echte Chance haben, wenn sie sie gezielt erreichen können. Ein Start Up muss nicht alle Menschen als Kunden gewinnen. Es muss die, die Kunden werden könnten, weil sie zum Unternehmen passen, gezielt erreichen.

Personas als Trendsetter

Ein tiefes Wissen über die Zielgruppe dank datenbasierter Personas ermöglicht es Start-Ups auch, zukünftige Trends frühzeitig zu erkennen und sich als Vorreiter zu positionieren. Wenn Gründer die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht nur im Hier und Jetzt, sondern auch langfristig verstehen, können sie die nächsten Schritte der Produktentwicklung und Innovation strategisch planen. So sind sie in der Lage, auf Veränderungen im Markt flexibel zu reagieren und der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. Trends wie nachhaltiger Konsum, Digitalisierung oder Personalisierung sind Beispiele für Themen, bei denen datenbasierte Buyer Personas Start-Ups dabei helfen können, Potenzial und Probleme frühzeitig zu erkennen und in die richtige Richtung zu steuern.

Wer seine Kunden wirklich versteht und als Menschen behandelt, kann nicht nur besser kommunizieren, sondern auch effektiver innovieren, Kunden binden und sich im Markt behaupten. Gerade in einem Umfeld, das von Unsicherheit und Veränderung geprägt ist, kann ein solches Verständnis den Unterschied zwischen einem Start-Up, das es schafft, sich langfristig zu etablieren, und einem, das schnell wieder von der Bildfläche verschwindet, ausmachen. Deswegen sind Buyer Personas gerade für Start-Ups deutlich mehr als „nice to have“.