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B2B personas

Qué hace que un buen negocio se base en los datos de los clientes.

El buen marketing hay que aprenderlo. El contenido, el tono, el estilo y el momento son tan cruciales como la difícil pregunta: ¿Quiénes son mis clientes y qué quieren? Para facilitar la respuesta, se distingue entre grupo objetivo y personas. Un grupo objetivo representa un número ilimitado de clientes potenciales con identificadores aproximados como "entre 20 y 40 años, varón, conductor de coche". Sus miembros no tienen rostro, rara vez comparten comportamientos, inclinaciones o necesidades. Por eso, para evaluarlos con mayor claridad, se caracteriza a los grupos destinatarios mediante representantes prototípicos: los buyer personas basados en datos, o personas para abreviar, que se caracterizan por sus preferencias personales, tareas, retos y objetivos. El término deriva del grecolatino persona, que originalmente significaba "máscara de actor" en el sentido de "papel" y más tarde significó "personalidad". Un personaje es, por tanto, un prototipo de un grupo objetivo y tiene características concretas. Para desarrollar personas basadas en datos, se puede utilizar información sobre los clientes existentes, como formularios de autodeclaración, conversaciones de ventas o entrevistas, y basarse en estudios representativos. Idealmente, son los clientes cuyos intereses, deseos y necesidades coinciden con el producto y, por tanto, permiten una comercialización más eficaz.

Personas B2B y B2C

Los buyer personas basados en datos pueden utilizarse tanto en B2B como en B2C, porque no importa de qué ámbito se trate: Al final, siempre se trata de convencer a la gente con un buen marketing. Y la gente trabaja de forma similar, ya sea B2B o B2C. Los perfiles personales basados en datos ayudan a seleccionar los canales y los destinatarios adecuados. Si los clientes potenciales se sienten tratados personalmente y comprendidos emocionalmente, estarán mucho más dispuestos a comprometerse con un producto o servicio. Este factor es decisivo, especialmente en el contexto B2C, donde las emociones pueden marcar una gran diferencia. Y, en cualquier caso, también es importante sondear al centro comprador.

La Central de Compras

Se refiere a las personas de una empresa que tienen algo que decir en una compra, como los usuarios que utilizan el producto; los técnicos que lo mantienen y prestan asistencia; los controladores que supervisan las finanzas; los compradores que negocian el precio; los abogados que celebran los contratos: Los usuarios, que utilizan el producto adquirido; los técnicos, que lo mantienen y prestan asistencia; los interventores, que controlan las finanzas; los compradores, que negocian el precio; los abogados, que celebran los contratos. El objetivo es optimizar la decisión de compra mediante el conocimiento y la experiencia colectivos, aunque naturalmente esto haga que el proceso sea más largo y complicado.

Ventajas de una persona B2B basada en datos

El principio rector de todo esto es: no son los grupos objetivo los que compran productos, sino las personas. Lo que cuenta son sus necesidades, valores, deseos, preferencias, pero también sus reservas o miedos, y es importante evaluarlos y conocerlos lo mejor posible. Utilizados con sensatez, los personajes basados en datos en el marketing B2B ayudan a ponerse en la piel de los usuarios, clientes y partes interesadas. La creación de personas B2B requiere la cooperación de todos los colegas que tienen contacto directo con los clientes. De este modo, puede surgir una imagen global objetiva e, idealmente, el trabajo puede realizarse de forma más eficaz y rentable. Como ya se ha dicho, los grupos destinatarios comprenden información más bien superficial, como el sexo, el estado civil, la edad o los ingresos. Un personaje B2B, en cambio, ofrece un perfil significativo con comportamientos, motivaciones, actitudes y expectativas concretas. Un experto en marketing lo ilustra ejemplar y acertadamente con los "Simpson": Homer Simpson y Ned Flanders son dos hombres de familia blancos de mediana edad, con una casa en un barrio tranquilo e ingresos similares. Sin embargo, sus hábitos y puntos de vista, sus preferencias, bazos, inteligencia y comportamiento de compra difícilmente podrían ser más diferentes. Todo esto hay que considerarlo en torno a la pregunta central: ¿Qué motiva a mis clientes a comprar?

El Buyer Persona B2B Negativo

Sin embargo, las empresas no sólo deben saber a quién se dirigen, sino también a quién quieren evitar. Pueden averiguarlo invirtiendo sus tácticas y elaborando los llamados personajes negativos basados en datos. Hay varias razones para no querer llegar a una persona: Son difíciles de complacer, no encajan en el modelo de negocio, no confían en el producto o servicio, pueden comunicarse agresivamente, cuestan tiempo y dinero a la empresa. Una persona negativa clásica es el cliente que prueba detalladamente la gama de aspiradores en la tienda de electrónica, compara sus precios, aprovecha el asesoramiento personal y luego compra el "ganador de la prueba" en casa, en el sofá del salón, a un precio más bajo en Internet y se lo entregan gratis.

B2B personas - en pocas palabras

  • Una persona B2B tiene un perfil significativo con comportamientos concretos, mapa del recorrido del cliente y expectativas, por lo que puede transferirse prácticamente al sector B2C y aplicarse allí.
  • La Central de Compras está formada por las personas de una empresa que tienen algo que decir en una compra, desde el comprador hasta el ingeniero informático.
  • Un Buyer Person a Negativo es lo contrario de un Buyer Persona y representa a las personas a las que no quieres llegar como clientes. Este proceso de exclusión facilita el reconocimiento de los clientes que quieres ganar a toda costa, de modo que cristalizan los clientes ideales.

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