¿Cuántas personas basadas en datos necesitan las empresas?

El perfil del comprador persona se compone de rasgos demográficos, rasgos de carácter, intereses y necesidades, y es representativo de todo un grupo de clientes. En la práctica: cada grupo de clientes necesita su propio personaje. Básicamente, todos los grupos objetivo para los que crees un personaje basado en datos deben ofrecer a la empresa un valor añadido, ya sea en forma de ventas elevadas, recomendaciones o fidelidad. En resumen: céntrate en los tipos de clientes que contribuyen al éxito de la empresa. El principio de Pareto ayuda a determinar cuántas personas tienen sentido: Por término medio, deberían cubrir en torno al 80 % de tus clientes deseados. Los criterios que utilices para segmentar a los clientes y asignarlos a un personaje varían en función de la empresa y sus objetivos. En general, las personas pueden definirse según los siguientes aspectos:

Facturación

Si hay un determinado grupo de clientes que es responsable de una gran parte del volumen de negocio, puede tener sentido segmentar los grupos objetivo en función del volumen de negocio generado: En clientes A, B y C. Mientras que los clientes A de una tienda online hacen pedidos con regularidad por importes más elevados, los clientes C compran sólo en contadas ocasiones y generan una parte menor de la facturación anual. La ventaja de este método: unas buenas personas basadas en datos tienen un impacto inmediato en el volumen de negocio de tu empresa. La desventaja: la persona se basa literalmente en números y sigue siendo abstracta, ya que, por ejemplo, el motivo de compra, los puntos de dolor y las motivaciones pasan a un segundo plano respecto a las ventas. En consecuencia, es comparativamente difícil desarrollar un personaje "vivo" con este tipo de segmentación.

Lealtad

Los clientes fieles -los que te compran regularmente y recomiendan productos y servicios a otros- son los principales contribuyentes al éxito de una empresa. Uno o varios personajes ayudan entonces a hacer afirmaciones sobre si tu grupo objetivo cambia con el tiempo y cómo lo hace. También revela lo que puedes hacer mejor en el futuro, para que más compradores se conviertan en clientes habituales. Importante: Si creas personas basadas en datos para un grupo de clientes fieles, la rotación no tiene por qué desempeñar un papel; lo importante es que este grupo objetivo interactúe regularmente con la empresa.

Motivos de compra

Uno de los criterios más comunes para segmentar a los clientes son las razones y los puntos de dolor que hacen que la gente compre. ¿Por qué elige el cliente el producto X? ¿Y cómo ayuda a resolver los problemas? ¿Es más importante para el cliente el precio, la calidad o la imagen de marca? Preguntas como éstas ayudan a orientar aún más el contenido y la comunicación hacia las necesidades del grupo destinatario. Si éstos difieren significativamente, puede tener sentido volver a segmentar a los clientes y desarrollar varios personajes basados en datos para diferentes motivos de compra.

Objetivos empresariales (B2B)

En el sector B2B en particular, es importante considerar a la persona como parte de una empresa. Por tanto, al desarrollar un buyer persona B2B, los objetivos de la empresa desempeñan un papel central en la decisión de compra. En la práctica: dependiendo del número de clientes B2B con los que trabajes, se necesitará un personaje distinto para cada empresa y su visión, a menos que algunas empresas puedan agruparse en clusters porque, por ejemplo, tengan las mismas estructuras, flujos de trabajo, gamas de productos, volumen de negocio o tamaño de los empleados, o estén situadas en el mismo sector.

Demografía

En lo que respecta a la demografía, las diferencias de edad entre los clientes desempeñan un papel importante. Si los grupos destinatarios pertenecen a distintas generaciones, los personajes basados en datos representan los valores y necesidades de ese grupo de clientes. Además de la edad, también es importante tener en cuenta la cultura de los grupos de clientes. Si los clientes de una misma generación crecieron en culturas diferentes, esto influye en cómo perciben el diseño y la publicidad, por ejemplo. Los motivos de las imágenes y la tonalidad de los textos también deben armonizar con las experiencias culturales de tus clientes.