Cómo las personas de ventas revolucionan las ventas

Las personas basadas en datos son una herramienta eficaz, no sólo en marketing. El uso de personas también es rentable, sobre todo en ventas. Las llamadas personas de ventas ayudan a las empresas en cada fase del proceso de ventas: desde la estrategia de ventas, la selección del personal de ventas, la evaluación de los canales de comunicación adecuados hasta el tono, especialmente cuando se trata del contacto directo con clientes B2B y B2C. En resumen: las personas basadas en datos ayudan a diseñar ofertas y mensajes de venta que encajen a la perfección.

¿Qué son las personas de ventas?

Los personajes de ventas son perfiles de carácter basados en datos que ayudan a los equipos de ventas a comprender mejor a los clientes actuales y potenciales. Los personajes se basan en una amplia recopilación de datos procedentes de estudios de mercado, encuestas a clientes y ventas anteriores. En comparación con el grupo objetivo, las personas de ventas permiten un análisis detallado del carácter de todos los interesados en la compra, incluidas sus necesidades, preferencias, retos y motivaciones individuales que hablan a favor o en contra de una decisión de compra. Por tanto, las personas de ventas son una herramienta eficaz para que los responsables de ventas desarrollen mensajes y ofertas a medida y un enfoque centrado en el cliente.

¿Cuántas personas de ventas necesitan las empresas?

Para alcanzar o incluso superar tus objetivos con las personas, la base de datos es esencial. Sólo con datos internos y externos con base científica puedes crear personas que, en el mejor de los casos, sean representativas de al menos el 80% de tus grupos objetivo. Dependiendo de la cartera de productos, el embudo de ventas y los tipos de clientes, esto también puede implicar varias personas. Una segmentación inicial del grupo objetivo ayuda a determinar cuántas personas necesitas realmente para tu proyecto. En función de los datos disponibles, puede hacerse en función de las características demográficas, los productos adquiridos o los intereses. Importante: Sobre todo, echa un vistazo al embudo de ventas. ¿Dónde y cómo te conoció la gente en el pasado? ¿Qué competidores entran en cuestión además de ti? ¿Qué criterios y ofertas han persuadido hasta ahora a los clientes para que tomen una decisión de compra o les han impedido hacerlo? ¿Quién interviene en la decisión de compra?

Esta última pregunta, en particular, proporciona información sobre el número de personas posibles. Porque: a menudo más de una persona decide la compra. Piensa, por ejemplo, en los juguetes infantiles, que quieren los niños pero que compran principalmente los padres, los abuelos u otros familiares. O en una solución CRM para medianas empresas, en la que participan en la decisión de compra empleados del servicio de atención al cliente, de la gestión de proyectos y de la dirección. Incluso con productos que vendes a través de distribuidores, como departamento de ventas te diriges tanto a los distribuidores como, indirectamente, a sus clientes. Estos ejemplos ya dan una idea de las diferentes necesidades, objetivos y motivaciones de compra de los implicados.

Desarrollar Personas de Ventas: Así se hace

Desarrollar personas significa: recopilar datos, evaluarlos, clasificarlos y construir un perfil de carácter a partir de ellos. Aunque todos los tipos de personas contienen esencialmente información similar, difieren en cuanto a su enfoque. Por ejemplo, las Personas Candidato, que las empresas utilizan principalmente en la contratación y los recursos humanos, se centran en las cualificaciones, los factores estresantes y los factores de motivación en el trabajo, mientras que las Personas Ventas se centran principalmente en el comportamiento del consumidor y las decisiones de compra.

La base consiste en datos representativos de institutos independientes de investigación de opinión, encuestas a clientes, reseñas en línea, análisis e información de transacciones de compra completadas. Para obtener un perfil completo basado en datos, el Instituto Persona recomienda a que investigue y/o recopile por sí mismo los siguientes datos:

• Datos demográficos: Edad, sexo, lugar de residencia y situación de vivienda
• Datos sobre la situación económica u ocupacional: tamaño del hogar, ingresos netos del hogar, ocupación, nivel de estudios, etc.
• Información sobre aficiones e intereses: Actividades de ocio, estilo de vida, vida cotidiana
• Datos psicográficos: Objetivos y valores, Rasgos de carácter, Retos personales, Visión sobre el futuro personal, Tipo de innovación
• Datos sobre el comportamiento de los consumidores: En particular, datos sobre decisiones de compra, preferencias de productos y marcas, y consumo de medios de comunicación (impresos, digitales).
• Datos sobre salud y aptitud personal: datos sobre concienciación sanitaria, nutrición, aptitud física y mental, etc.
• Datos sobre el comportamiento de viaje: Comportamiento y actitudes en materia de movilidad, preferencias por determinadas actividades, por ejemplo, vacaciones en la playa frente a vacaciones en la ciudad, acampada frente a hotel, etc.
• Datos relativos a tu servicio y/o a un producto específico (segmento): Datos procedentes de reseñas en línea, gestión de reclamaciones, atención al cliente, redes sociales y análisis, etc.

En función del uso de la persona o de los objetivos de la empresa, puedes integrar más puntos en el perfil de la persona. Para ello son importantes unos datos representativos y de alta calidad que representen a tu grupo objetivo de forma imparcial. El Instituto Persona estará encantado de asesorarte sobre la base de datos y el enfoque adecuados para el desarrollo (posterior) de tus personajes de ventas.

El negocio de las ventas: 5 enfoques que dan vida a la persona de ventas

Por fin tienes tus personas de ventas, ¿y ahora? A menudo, la motivación para trabajar con personas es alta al principio para todos los implicados, pero después los perfiles desaparecen en una carpeta, se hunden en las profundidades de la intranet y, en última instancia, no aparecen en el negocio operativo. Es una pena, porque existen numerosas oportunidades para optimizar las ventas de forma selectiva, aliviar a los empleados y, en última instancia, aumentar las cifras de ventas. A continuación resumimos los ámbitos de aplicación más importantes y las ideas sobre cómo las personas de ventas pueden revolucionar las ventas:

1) Promover la comunicación entre el desarrollo de productos, el marketing y las ventas

El desarrollo de personas basadas en datos no es algo puntual, sino un proceso continuo en el que suelen participar expertos de distintos departamentos, como desarrollo de productos, ventas y marketing. Las personas son también una especie de vínculo que mejora la comunicación entre departamentos y crea una comprensión uniforme de los grupos objetivo. Esto evita la falta de comunicación y los malentendidos, que son la base de una mejor cooperación entre departamentos.

Consejo práctico: Las personas sólo son una herramienta de comunicación eficaz si todos los empleados las integran activamente en su trabajo diario. Por tanto, ofrece talleres interdepartamentales sobre la persona en los que los empleados puedan intercambiar ideas, sugerencias y críticas sobre la persona. Los carteles con el perfil de la persona también ayudan a tener presentes a los respectivos grupos de clientes.

2) Cuestiona el tamaño y la relevancia de los grupos de clientes

La segmentación descrita al principio y el desarrollo de personas de ventas basadas en datos proporcionan una base sólida para cuestionar el tamaño y la relevancia de los grupos de clientes existentes y optimizarlos si es necesario. Al fin y al cabo, el trabajo con personas suele dar lugar a nuevos grupos objetivo con potencial que no se tuvieron suficientemente en cuenta o no se tuvieron en absoluto en anteriores medidas de ventas. Sobre la base de la persona, cuestiona los sistemas y conceptos existentes y optimízalos si es necesario.

Consejo práctico: Compara los personajes, sus preferencias y necesidades con tu estrategia de ventas actual y el recorrido del cliente, y utiliza los datos para considerar dónde hay potencial de optimización. Especialmente los datos sobre el comportamiento de consumo y uso de los medios de comunicación, así como la información relativa a la decisión de compra, proporcionan valiosos puntos de partida para ello.

3) Elabora las características importantes del producto

Ya sea B2B o B2C: los clientes eligen los productos o servicios por diferentes motivos o debido a características específicas. Para que las ventas tengan éxito y se centren en el cliente, es importante identificar estos criterios de decisión e integrarlos en tu estrategia de forma específica. De este modo, individualizas el embudo de ventas para los respectivos grupos objetivo y te centras en las características realmente importantes como USP.

Consejo práctico: Trabaja con el equipo de desarrollo del producto para determinar qué funciones y características son las más relevantes para cada persona. Ten en cuenta también las características que faltan, cuando la competencia pueda estar ya un paso por delante de ti. Esto beneficia tanto a la estrategia de ventas como al desarrollo del producto, que ahora puede optimizar los productos más rápidamente y en los lugares adecuados gracias a las personas.

4) Identifica los puntos débiles y encuentra soluciones

Identificar con antelación los puntos de dolor y eliminar las barreras a una decisión de compra es probablemente una de las tareas más importantes en ventas. Las personas de ventas basadas en datos proporcionan pistas que ayudan a optimizar tu estrategia de ventas de forma específica. Las barreras pueden diferir según la persona. Una comparación directa ayuda a identificar los mayores obstáculos, a determinar las interfaces entre las personas y a abordar estas barreras en primer lugar. Al categorizar, tiene sentido dividir las barreras de compra de las respectivas personas en barreras blandas, medias y duras.

• Barreras blandas: Incluyen las barreras de disponibilidad física, como cuando los consumidores están interesados en el producto pero no pueden encontrarlo, o cuando hay muy poca información disponible sobre el producto (barrera de formación del producto). Las barreras mentales de disponibilidad también cuentan como barreras blandas, al igual que las dudas personales sobre si el producto es adecuado para las propias necesidades.
• Barreras medias: Dependiendo de la persona, las barreras medias también pueden clasificarse como barreras blandas o duras. Entre ellas se incluyen las barreras de precio, que las empresas pueden superar rápidamente con códigos de descuento u ofertas especiales, por ejemplo, o las barreras habituales que animan a los consumidores a comprar siempre la misma marca. Lo principal aquí es crear contacto y confianza de forma selectiva para que este grupo de clientes se decida a favor de tu producto después de todo.
• Barreras duras: Resulta más difícil cuando tu empresa transmite valores que la persona no apoya en absoluto o con los que no quiere que se la asocie. Es casi igual de complejo convencer a consumidores que están 100% apegados a otra marca, no tanto por costumbre, sino por convicción total. Por ejemplo, es casi imposible convencer a un usuario de iPhone convencido y desde hace mucho tiempo de que compre un dispositivo Android, y viceversa.

Consejo práctico: Para identificar los puntos de dolor y las barreras de compra de los respectivos personajes, ayuda utilizar una tabla en la que compares los datos relevantes de los personajes. Entre otras cosas, la información sobre el comportamiento de consumo y uso de los medios de comunicación, así como los datos sobre actitudes de valor, tipo de innovación e ingresos netos del hogar, proporcionan información sobre posibles barreras de compra. Esa lista también puede proporcionar información sobre otros grupos objetivo a los que podrías inspirar para que compren tu producto una vez eliminadas las barreras.

5) Optimizar la comunicación con los clientes

Los datos basados en personas proporcionan un conocimiento detallado del grupo objetivo, lo que facilita a las empresas ponerse en contacto con ellos. Los datos psicográficos y la información sobre el comportamiento de uso de los medios de comunicación proporcionan información sobre dónde, cuándo y, sobre todo, cómo prefieren comunicarse los clientes actuales y potenciales. Por tanto, las personas pueden entenderse como una pauta para optimizar los documentos de venta existentes, los canales de comunicación y el tono de voz en los documentos de venta, las ofertas, los correos electrónicos y el contacto directo con los clientes.

Consejo práctico: Desarrolla, si es necesario en colaboración con marketing, directrices para la comunicación específica con cada persona que tengan en cuenta sus características y preferencias. Los talleres prácticos y los ejemplos ayudan a los empleados a integrar nuevas tácticas de conversación y enfoques de comunicación en su contacto con los clientes. Las sesiones periódicas de feedback también ayudan a seguir mejorando el contacto con los clientes.

Personas basadas en datos en ventas: Un proceso

Los ejemplos de aplicación lo demuestran: Las personas no terminan con el desarrollo de un perfil de personaje basado en datos, sino que son una parte integral a la hora de optimizar las estrategias de ventas y comunicación centradas en el cliente. En este contexto, las personas se comportan lógicamente como sus clientes reales: Cambian, descubren nuevos intereses, de repente pueden tener necesidades diferentes y, por tanto, requieren productos nuevos o, al menos, modificados. Esto significa que, para tener un éxito duradero con las personas basadas en datos, hay que validarlas regularmente y adaptarlas si es necesario. Una vez al año es un buen momento para ello. También merece la pena echar un vistazo a los datos existentes si se producen cambios significativos en la gama de productos, la presencia de la marca o el propio mercado.

El Instituto Persona estará encantado de apoyarte en esto o de encargarse del desarrollo de tus personas basadas en datos desde el principio. ¿Te parece interesante? Entonces concierta una consulta sin compromiso o cuéntanos tus inquietudes.