Marketing basado en personajes: lo que necesitas saber

La importancia de las personas en el marketing moderno

Los personajes son algo más que una herramienta: son la pieza central de una estrategia de marketing de éxito. La razón: permiten a los profesionales del marketing ponerse en el lugar de sus clientes y comprender mejor sus necesidades. Y esto, a su vez, les permite desarrollar y ofrecer soluciones personalizadas que realmente "resuenen" con los clientes.

El marketing basado en personajes ofrece a las empresas otras ventajas. Por ejemplo:

• Predecir las necesidades de los clientes: Con la ayuda de los personajes, las empresas no sólo pueden reconocer las necesidades actuales de sus clientes, sino también predecir tendencias y deseos futuros.
• Alcanzar objetivos: Una estrategia de marketing adaptada a las necesidades de los clientes influye en los KPI medibles, como el tráfico del sitio web y las tasas de clics y apertura.
• Crear lealtad a largo plazo entre la marca y el consumidor: Si las empresas utilizan los buyer personas para dirigirse a los clientes de forma selectiva, empática y personalizada, podrán construir más fácilmente una relación a largo plazo con sus clientes.

Por tanto, no hay que subestimar la importancia de las personas en el marketing.

Personas en el transcurso del tiempo

Al principio, se integraron en las personas datos demográficos y socioeconómicos, en particular, para identificar segmentos de clientes. Esto sentó las bases para el desarrollo posterior de las personas. Los expertos en marketing pronto se dieron cuenta de que era importante evaluar los datos demográficos de sus clientes deseados e integrarlos en las personas. Sin embargo, la información obtenida dista mucho de ser suficiente para llegar a las personas o, en el siguiente paso, convertirlas en clientes y retenerlas a largo plazo.

Esto requiere una cosa por encima de todo: un profundo conocimiento de los clientes deseados. Y junto con eso, una comprensión de lo que les mueve, lo que desean y lo que les impulsa. Y a su vez, por supuesto, lo que les desanima. Por eso, los expertos analizan cada vez más las pautas de comportamiento, las necesidades y las motivaciones de su clientela deseada e integran la información obtenida en buyer personas.

En la era digital, los personajes son cada vez más complejos y ricos en datos. La capacidad de analizar grandes cantidades de datos permite crear personas diferenciadas y detalladas. Proporcionan una visión en profundidad que aclara por qué los clientes deseados toman determinadas decisiones.

Este paso de prototipos simples, basados en datos demográficos, a personas complejas, basadas en datos, no sólo refleja el cambio tecnológico y el desplazamiento de los mercados hacia una mayor complejidad. También es el resultado de un cambio en los valores sociales.

Como resultado, el cambio de las personas a lo largo del tiempo también permite sacar conclusiones sobre el cambio de las filosofías de marketing a lo largo del tiempo: de actitudes centradas principalmente en el producto a actitudes centradas en el cliente. Por este motivo, los personajes se utilizan en muchos sectores distintos: en ventas, diseño de software y diseño de la experiencia del usuario, además del marketing, por ejemplo. Estos personajes pueden diferir según el ámbito de aplicación.

Aquí puedes leer más sobre la historia de las personas.

¿Qué tipos de persona hay?

Los distintos tipos de persona permiten comprender y dirigirse eficazmente a diferentes segmentos de clientes. Los expertos diferencian entre los siguientes tipos de persona, algunos de los cuales no pueden distinguirse claramente entre sí.

Personas del marketing de contenidos

Los personajes del marketing de contenidos proporcionan información sobre las preferencias de contenido de tu grupo objetivo y permiten desarrollar estrategias de contenido específicas. A partir de ahí, facilitan la selección de temas y formatos para llegar a los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del cliente.

Personas de marketing por correo electrónico

Los personajes del marketing por correo electrónico ayudan a personalizar tus campañas de correo electrónico y adaptarlas a los intereses y necesidades específicos de tu grupo objetivo.

Pueden tener un efecto positivo en las tasas de apertura y de clics, ya que pueden utilizarse para optimizar las líneas de asunto, el contenido, los textos, los diseños y los CTA.

SEO personas

Los SEO personas segmentan a los usuarios basándose en palabras clave o consultas de búsqueda, en su comportamiento de navegación y en sus hábitos online. Facilitan la identificación de palabras clave y temas populares. También ayudan a comprender la intención de búsqueda de los usuarios y facilitan la creación de contenidos SEO basados en ella.

PPC personas

El pago por clic, o PPC personas para abreviar, permite llegar a los usuarios adecuados con los mensajes adecuados como parte de las campañas de publicidad de pago. Ayudan a seleccionar palabras clave positivas y negativas, a identificar formatos publicitarios adecuados y a crear y optimizar continuamente textos publicitarios, imágenes y llamadas a la acción.

Personas en las redes sociales

Los personajes de las redes sociales permiten comprender los intereses y preferencias de tu grupo objetivo en las redes sociales. Ayudan a crear contenidos personalizados y a identificar a personas influyentes con experiencia en el sector.

Cada tipo de persona tiene áreas de aplicación específicas. Sin embargo, los distintos tipos de personas tienen algo en común: permiten a los equipos de marketing desarrollar campañas y estrategias adaptadas a las necesidades y preferencias únicas de sus grupos objetivo. Los distintos tipos de persona también pueden utilizarse como parte de una estrategia de marketing para dirigirse a los clientes deseados de forma diversa y eficaz.

Guía paso a paso: Crear un personaje comprador

La creación de buyer personas es una parte esencial del marketing basado en personas. A continuación encontrarás consejos prácticos y métodos para desarrollar e implementar buyer personas en las campañas de marketing.

1. Investigación y recogida de datos

Recopila información sobre tus clientes. Por ejemplo: Qué edad tienen, qué quieren y compran y con qué frecuencia compran por Internet. También puedes utilizar encuestas, entrevistas y grupos de discusión o datos de proveedores de estudios de mercado como nosotros para saber más sobre las necesidades de tu grupo objetivo.

2. Crea buyer personas

Identifica las características y comportamientos comunes de tu base de clientes y agrúpalos en segmentos. Desarrolla un personaje para cada segmento que represente un perfil ficticio pero realista de tus clientes ideales.

3. Desarrollar mapas del recorrido del cliente

Registra las fases por las que pasan tus clientes desde la percepción inicial hasta la decisión posterior a la compra. Ten en cuenta los puntos de contacto específicos en los que tus buyer personas interactúan con tu marca.

4. Establece objetivos de marketing

Define objetivos SMART (específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y sujetos a plazos) basados en las necesidades y comportamientos de tus buyer personas.

5. Desarrollar contenidos relevantes

Crea contenidos específicamente adaptados a los intereses y necesidades de tus buyer personas. Utiliza distintos formatos y canales de contenido para llegar eficazmente a tus grupos objetivo.

6. Supervisar y mejorar

Utiliza pruebas A/B y mecanismos de retroalimentación para evaluar y optimizar la eficacia de tus campañas basadas en personas. Adapta continuamente tus estrategias basándote en los datos de rendimiento y en los comentarios de los clientes.

7. Crea y utiliza personas compradoras negativas

Identifica los segmentos de clientes que no se ajustan a tu oferta para desplegar los recursos de forma más eficiente y minimizar el despilfarro.

Estos pasos te permiten dirigir eficazmente los esfuerzos de marketing a tu público para conseguir campañas personalizadas que ofrezcan resultados reales.

Desafíos al utilizar personas y cómo evitar trampas

En marketing, los buyer personas ayudan a comprender mejor las necesidades de los clientes y a responder a ellas. Sin embargo, sólo si se han creado con precisión. A continuación encontrarás más información y, sobre todo, lo que debes tener en cuenta para un marketing dirigido.

Reto 1: Calidad insuficiente de los datos

Las personas compradoras se basan a menudo en datos incompletos o anticuados, lo que conduce a una orientación incorrecta o irrelevante. Comprueba y actualiza los datos con regularidad para obtener una imagen completa y actualizada del grupo objetivo.

Reto 2: Sobregeneralización

Los personajes demasiado generales o demasiado amplios pueden hacer que se pasen por alto las necesidades específicas de los clientes. Por tanto, crea varios personajes específicos que cubran distintos segmentos del grupo objetivo. Incluye información detallada sobre el comportamiento y las preferencias.

Reto 3: Falta de integración en las estrategias de marketing

A veces se crean personas, pero no se integran eficazmente en la estrategia de marketing. Para evitarlo, asegúrate de que todos los esfuerzos de marketing están alineados con las personas creadas. Forma al equipo para mejorar la comprensión y la aplicación de las personas.

Reto 4: No adaptarse al cambio

Si las condiciones del mercado y las preferencias de los clientes cambian pero no adaptas tus personas, esto puede reducir el éxito de tus campañas de marketing. Por tanto, revisa periódicamente tus personajes y adáptalos a las nuevas tendencias del mercado y a las opiniones de los clientes.

Reto 5: Comunicación y coordinación insuficientes del equipo

Si el equipo no habla lo suficiente sobre cómo se utilizan realmente las personas, esto puede dar lugar a contenidos de baja calidad o no adaptados a las necesidades de los grupos destinatarios. Por tanto, asegúrate de que todos los miembros del equipo entienden y pueden utilizar las personas.

Reto 6: Descuido de los personajes negativos

No todos los grupos objetivo son igual de relevantes o rentables para la empresa. Las personas negativas pueden utilizarse para identificar grupos objetivo que deben evitarse. Esto ayuda a utilizar los recursos de forma más eficiente.

Al superar estos retos, las empresas pueden asegurarse de que sus buyer personas se utilizan eficazmente para desarrollar estrategias de marketing específicas y exitosas.

Marketing basado en personajes: información importante resumida

En resumen, los siguientes puntos son importantes en relación con los buyer personas:

• Las personas permiten a las empresas comunicarse de forma precisa y empática con sus grupos objetivo.
• Al principio, los buyer personas se utilizaban en forma de perfiles de clientes sencillos y a menudo estereotipados; hoy en día, en muchas empresas se utilizan de forma estándar buyer personas complejos y basados en datos. Por tanto, han evolucionado con el tiempo.
• Los personajes basados en datos representan el paso de una filosofía de marketing centrada en el producto a otra centrada en el cliente. Muestran hasta qué punto está anclada la comprensión de las necesidades del cliente.
• Algunos expertos diferencian entre distintos tipos de personas: por ejemplo, entre personas de marketing de contenidos, SEO y PPC.
• Hay varios retos cuando se trabaja con personas, pero se pueden evitar fácilmente.

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