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BLOG | Automotive Personas

Personas in der Automotive-Branche

Egal, ob Hersteller oder Autohaus: Datenbasierte Personas lohnen sich für beide. Der folgende Text zeigt, warum und wie genau die Automotive-Branche von Buyer- und Candidate Personas profitiert.

Eine Branche im Wandel: Vom Autohaus zum Onlinekauf

Immer mehr Menschen können sich vorstellen, ihren Neuwagen online zu kaufen.  Gerade für traditionelle Autohäuser ist das eine Herausforderung, da sie sich vor allem durch persönlichen Kontakt und direkte Beratung auszeichnen. Auch um unter den großen Herstellern- und anderen Kfz-Unternehmen als regionaler Autohändler oder Werkstattbetrieb zu bestehen, ist kundenzentrierte Ansprache wichtiger denn je. Doch gerade, wenn es um den Verkauf von Fahrzeugen geht, neigen Inhaber:innen von Autohäusern zu Kampagnen, die auf alle und jeden zugeschnitten sind. Denn ein Auto braucht schließlich fast jede:r. Dass das nicht nur Zeit, sondern auch zu viel Geld kostet, wird erst klar, wenn Besucher und Verkäufe ausbleiben. Gerade auf einem gesättigten Markt, auf dem Händler um Verkäufe konkurrieren, bringt das bloße Bauchgefühl Unternehmen selten weiter. Besser ist es, Zielgruppen strategisch zu identifizieren, zu klassifizieren und auf dieser Basis Entscheidungen zu treffen – gerade, wenn es um Sales- und Marketing geht. Aber auch für Hersteller kann der Onlineverkauf von Fahrzeugen herausfordernd sein. Denn der digitale Autokauf ist hoch komplex: User möchten sich ihr Auto wie in einem Baukasten individuell zusammenstellen und erwarten bei Bedarf digitale Beratung in Echtzeit. Um Onlinekäufe auszuweiten und so userfreundlich wie möglich zu gestalten, gilt es, diese so exakt wie möglich, an Interessen der Nutzer:innen anzupassen. Die Voraussetzung: Hersteller müssen potenzielle Kund:innen im Detail kennen – dank datenbasierter Personas. Das sind Personenprofile, die dem oder der durchschnittliche:n Kund:in so nah wie möglich kommen. Das Profil enthält dabei möglichst viele Informationen über bestehende oder potenzielle Kund:innen – darunter Angaben zu Demografie, finanzieller Situation, Lebensumstände, Charakter sowie Informationen zu Medien- und Konsumverhalten. Alles an der Persona ist datenbasiert, gründet also ausschließlich auf wissenschaftlich fundierten Daten.

Mit der datenbasierten Buyer-Persona, Verkaufsprozesse optimieren

Die datenbasierte Buyer-Persona ist ein wirkungsvolles Tool, mit der Kfz-Unternehmen Verkaufsprozesse, Beratungsgespräche und das Marketing gezielt optimieren. Das steigert die Verkaufschancen, auf Dauer den Umsatz und den Bekanntheitsgrad von Herstellern wie Autohäusern – sowohl online als auch offline. Denn mit einer datenbasierten Persona kennen Sie bestehende und zukünftige Kund:innen genau, wissen was sie sich wünschen, und sind der Konkurrenz deshalb immer einen Schritt voraus. Während Sie Kunden im Autohaus gezielter beraten und mit individuellen Angeboten überzeugen, helfen Personas auch im Onlineverkauf: Die datenbasierte Buyer-Persona ist ein Turbo, wenn es darum geht, Leads und damit Umsätze zu steigern. Denn: Je detaillierter Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto leichter fällt es, eine individuelle Customer Journey zu kreieren, die gerade für den Autokauf wegweisend ist.

Mit der Candidate Persona qualifizierte Fachkräfte erreichen

Doch nicht nur im Verkauf können Personas Ihr Geschäft verbessern. Auch wenn es darum geht, Fachkräfte zu rekrutieren, sind Personas in der Kfz-Branche gefragt. Es handelt sich dann nicht um Buyer-, sondern um sogenannte Candidate Personas: Sie bilden die idealen Kandidat:innen für eine bestimmte Stelle in Ihrem Unternehmen ab. Egal ob Kfz-Mechatroniker:in, Verkäufer:in oder Buchhalter:in. Datenbasierte Candidate-Personas sind branchen- und ausbildungsspezifisch. Das bedeutet: Neben den Daten, die auch die Buyer Persona enthält, gibt sie Aufschluss über Karrierefaktoren, Motivatoren sowie Ansprüche an den Arbeitgeber, die potenziellen Kandidat:innen wichtig sind. Dies kann gerade traditionellen Autohäusern zu einem Vorteil verhelfen – gerade, wenn es die meisten Kandidat:innen direkt zu Autoherstellern in den Verkauf und die Entwicklung zieht. Die Candidate Persona ermöglicht eine zugeschnittene Candidate Experience – von der Stellenbeschreibung über den ersten Kontakt bis zum Bewerbungsgespräch und darüber hinaus. Sie helfen, die Fachkräfte zu überzeugen und zu halten, die Ihr Betrieb wirklich braucht. So gibt die Candidate Persona Aufschluss darüber …

  1. … wo sie die Kandidat:innen ansprechen, z.B auf Jobmessen, sozialen Netzwerken und Berufsschulen
  2. … wie sie die Kandidat:innen ansprechen, welche Signalworte zählen und wie sie Stellenanzeigen überzeugend gestalten
  3. … was es braucht, damit sich Kandidat:innen für Sie entscheiden, z.B Benefits, Fortbildungsmöglichkeiten und Arbeitsumfeld.

Dienstleister wie das Persona-Institut erstellen Ihnen dabei datenbasierte Candidate-Personas und leiten daraus wissenschaftlich fundierte Handlungsempfehlungen ab.

Candidate-Personas für ein Autohaus | Best Practice

Renommierte Autohäuser arbeiten bereits mit den datenbasierten Candidate Personas des Persona Instituts. Das Ziel einer unserer Kunden bestand darin, mithilfe von Candidate Personas, Mitarbeiter-Benefits und den Tone of voice zu optimieren. Mit dem Ziel, versierte Fachkräfte für den eigenen Betrieb zu gewinnen, gab der Kunde zwei datenbasierte Premium-Personas in Auftrag. Innerhalb kürzester Zeit erstellten unsere Datenexpert:innen mittels künstlicher Intelligenz und dem Zugriff auf zahlreiche Datensätze, zwei wissenschaftlich fundierte Candidate Personas. Dank der Personas und dem Playbook mit wissenschaftlich fundierten Handlungsempfehlungen konnte der Betrieb seine Benefits auf die Candidate Personas abstimmen und die Ansprache neuer Fachkräfte über soziale Netzwerke weiter optimieren.

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