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BLOG | PERSONA INSTITUT

5 Gründe, warum Sie wissen sollten,
wer genau Ihre Kunden sind

Die wichtigste Zutat für Ihren Erfolg? Ihre Kunden im Detail zu kennen. Wie, warum und wann sich das auszahlt: Ein Überblick.

Von etwa 30.000 Produkteinführungen pro Jahr, scheitern rund 80 Prozent – so Professor Clayton Christensen von der Harvard Business School. Gründe dafür gibt es viele: Mal mangelt es an Budget und Investoren, mal reicht die Nachfrage nicht aus oder aber, Marketing und Werbung verfehlen ihr Ziel. Der Kern des Problems ist immer derselbe: Mangelndes Wissen um die Zielgruppe. Die Lösung: Datenbasierte Personas, damit Unternehmer ihre Kunden besser verstehen.

Was ist eine Persona? Definition und Bedeutung

Vereinfacht ist die Persona ein Stereotyp, der eine bestimmte Zielgruppe vertritt. Das Profil der Persona fasst ein Steckbrief zusammen. Er basiert auf soziodemografischen Daten von bestehenden oder neuen Kundengruppen. Sie sagen beispielsweise etwas über den Namen, das Alter, den Wohnort und den Familienstand aus, aber auch über Interessen, Werte, Charakter und Konsum. Kurz: Das Profil einer Persona trifft detailliert Aussagen über eine große Gruppe von Menschen. Ergänzt wird der Steckbrief um produktrelevanten Datenpunkte, wie: Welche Needs der Zielgruppe spricht das Produkt oder die Dienstleistung an? Welche Pain Points hat die Zielgruppe, die das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung auflösen kann? Wie, warum und wann entscheidet sich die Zielgruppe für das eigene Angebot – kurz: wie sieht die Customer Journey aus. Und zu guter Letzt: Wie nutzt die Zielgruppe das Angebot?

Die datenbasierte Persona gibt Verbrauchern ein Gesicht und macht abstrakte Daten greifbar. Sie ist immer dann erfolgsentscheidend, wenn Produkt, Dienstleistung, Angebot oder Medium, Menschen gezielt erreichen soll. Wer Personas in die Geschäftsstrategie integriert, misst schon nach kurzer Zeit Erfolge.

Personas erhöhen den Umsatz

Geht es um Erfolg, zählt der Umsatz zu den wichtigsten Unternehmenszielen. Und daran haben Personas einen wesentlichen Anteil: Bei rund 71 Prozent der Unternehmen, die ihre Umsatz- und Leadziele übertreffen, sind sie fester Bestandteil der Geschäftsstrategie. So beispielsweise der Software-Hersteller Adobe, der bei Persona-basierten Markteinführungen 10 Prozent mehr E-Mail-Bestellungen und 53 Prozent höhere Web-Einnahmen verzeichnete. Der Preis für das Umsatzplus ist gering: Studienergebnissen zufolge sind 3-4 Personas für mehr als 90 Prozent des Umsatzes von Unternehmen verantwortlich. Allein der durch Marketing generierte Umsatz lässt sich mit Buyer-Personas laut einer Fallstudie von MarketingSherpa um bis zu 171 Prozent steigern.

Personas machen E-Mail-Kampagnen effizient

Geht es darum, die Performance zu verbessern, stehen personalisierte Nachrichten bei Marketern an erster Stelle: E-Mail-Kampagnen, die auf Grundlage von datenbasierten Buyer Personas erstellt wurden, punkten mit bis zu fünf Mal mehr Klicks und 50 Prozent höheren Öffnungsraten. Wer E-Mail-Kampagnen auf die Abonnenten-Interessen abstimmt, erzielt einen Klickratenzuwachs von bis zu 75 Prozent.

Zielgruppengerechte Seiten verbessern die Performance

Bauen Webseites auf datenbasierten Marketing-Personas auf, sind sie zwei bis fünf Mal effektiver. Einfluss darauf hat vor allem gezieltes Content-Marketing: Es erhöht den organischen Traffic von Internetseiten um bis zu 55 Prozent und generiert rund 97 Prozent mehr Online-Leads. MarketingSherpa zeigt außerdem, dass der Einsatz von datenbasierten Buyer Personas die Besuchsdauer von Seiten um 900 Prozent und die Anzahl der besuchten Seiten um 100 Prozent steigern kann.

Datenbasierte Personas sparen Kosten

Wer seine Kunden gut kennt, kann besser abschätzen, wie sie auf Neues reagieren und beugt damit finanziellen Schäden vor. Wichtig, um Marketing und Kommunikation von Anfang an so zu konzipieren, dass es Wunschkunden auch erreicht. So verhindern Sie etwa unnötige Ausgaben für Formate auf Kanälen, die Ihre Kunden gar nicht nutzen. Auch Produkte, die am Kunden vorbei entwickelt wurden, gehören dank datenbasierter Personas der Vergangenheit an. 

Datenbasierte Personas sorgen für Customer Centricity im gesamten Unternehmen

Personas visualisieren das eine Ziel, dass zählt: Egal ob es sich um den Kundenservice, die Produktentwicklung oder das Controlling eines Unternehmens handelt: Sie alle arbeiten für ein und dieselben Zielgruppen. Auch verbessert der Einsatz von Personas die interne Kommunikation, indem sie Diskussionen und Lösungsansätze stets in die Richtung Ihrer Kunden lenken. Alles, was Sie tun, betrachten sie aus Kundenperspektive.

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