Customer Development neu gedacht: Mit Personas zum Erfolg

Eine echte Alternative zur traditionellen Produktentwicklung: Lesen Sie hier, wie Sie mit Hilfe von Customer Development und dynamischen Personas Ihre Produktstrategie optimieren und Ihre Kund:innen mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen. Für Ihren langfristigen Unternehmenserfolg.

In der heutigen Geschäftswelt müssen Unternehmen Produkte entwickeln, die nicht nur technisch überzeugen, sondern vor allem zu den Bedürfnissen ihrer Kund:innen passen. Der Grund: Traditionelles Development führt oft zu Produkten, die die Probleme der Zielgruppe nicht lösen. Ein alternativer Ansatz ist das Customer Development. Was genau steckt hinter dem Begriff? Warum ist dieser Ansatz heute so relevant und wie lassen sich Personas sinnvoll in eine kund:innenzentrierte Produktentwicklung integrieren? Hier finden Sie es heraus.

Was ist Customer Development?

Wenn Unternehmen sich nur auf die Entwicklung technischer Features und Funktionen konzentrieren, ohne die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kund:innen zu berücksichtigen, führt das oft zu großen Problemen. Nämlich zu Produkten, die die Probleme der Zielgruppe nicht lösen. Und wer Produkte entwickelt, die nicht zu den Bedürfnissen der Zielgruppe passen, kann damit die Existenz des Unternehmens gefährden.

Im Gegensatz dazu stellt Customer Development Kund:innen und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt der Produktentwicklung – und zwar frühzeitig. Und während das traditionelle Produktdevelopment in langen, starren Zyklen abläuft, zeichnet sich Customer Development durch kurze, auf Kund:innen-Feedback basierende, iterative Prozesse aus. Dabei wird das Produkt immer wieder angepasst und verfeinert – bis das Ergebnis perfekt zu den Bedürfnissen der Kund:innen passt.

Customer Development vs. traditionelles Produktdevelopment: Ein Vergleich

Insgesamt minimiert Customer Development das Risiko, dass wertvolle Ressourcen in Produkte fließen, die am Markt keinen Anklang finden, beziehungsweise: erhöht die Chance für eine erfolgreiche Markteinführung und einen langfristigen Geschäftserfolg. Weil der Ansatz so erfolgversprechend ist, setzen bereits verschiedene international erfolgreiche Unternehmen darauf, darunter der Filehosting-Dienst Dropbox.

Das US-amerikanische Unternehmen hat mit Hilfe einer innovativen Methode – einem Video, in dem die Kernfunktionalitäten des Produkts erklärt werden – Feedback gesammelt. Das Ziel: sicherzustellen, dass das Angebot genau den Bedürfnissen am Markt entspricht, bevor größere Investitionen getätigt werden. Dank dieses Ansatzes konnte das Unternehmen sicherstellen, dass das Angebot genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten ist.

Der Kopf hinter dem Customer-Development-Ansatz ist Steve Blank. Der Unternehmer gilt als einer der Gründerväter des Lean-Startup-Ansatzes, aus dem das Customer Development hervorging. Dieser Ansatz zielt darauf ab, schnell und effizient marktfähige Produkte zu entwickeln – und zwar, indem er Erkenntnisse aus Zielgruppenbefragungen direkt in die Entwicklung einfließen lässt und kontinuierliches Lernen fördert.

Eine kund:innenzentrierte Produktentwicklung umfasst vier Schritte:

1. Customer Discovery

Herausfinden, was Ihre Kund:innen wirklich brauchen – das ist der Fokus dieser Phase. Identifizieren Sie dafür die Kund:innen mit den größten Problemen. Darunter versteht man diejenigen, die am dringendsten eine Lösung suchen und bereit sind, diese auszuprobieren. Viele Unternehmen begehen den Fehler, die Discovery-Phase zu überspringen und direkt zur Validierung überzugehen. Doch ohne ein gründliches Verständnis der Probleme kann die Lösung ins Leere laufen.

2. Customer Validation

Diese Phase stellt sicher, dass Ihr Produkt das Problem, das Sie in der Discovery-Phase identifiziert haben, löst. Finden Sie heraus: Gibt es tatsächlich einen Markt für Ihre Lösung? Lässt sich das Produkt skalieren?

3. Growth Hacking

In dieser Phase geht es darum, Ihre Lösung am Markt zu etablieren und die Nachfrage zu steigern. Testen Sie verschiedene Vertriebskanäle, optimieren Sie Ihre Marketingstrategien und passen Sie das Produkt an, basierend auf dem Feedback Ihrer Kund:innen. Das Ziel: ein nachhaltiges Geschäft aufbauen, das stetig wächst.

4. Company Building

Sobald Ihr Geschäft wächst und sich stabilisiert, geht es darum, aus Ihrem Start-up eine funktionierende, nachhaltige Organisation zu machen. Hier bauen Sie Strukturen auf, entwickeln Abteilungen und skalieren Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien. In dieser Phase fließen die meisten Ressourcen. In großen Unternehmen übernehmen oft spezielle Innovationsteams diese Aufgaben.

Personas im Customer Development: Deshalb sind sie wichtig

Kund:innen frühzeitig zu verstehen, bevor große Investitionen in die Produktentwicklung fließen, ist entscheidend, um sich langfristig erfolgreich am Markt zu platzieren. Deshalb spielen auch Personas eine zentrale Rolle im Customer Development – besonders in den Phasen der Customer Discovery und Validation.

So helfen Personas in der Customer Discovery, Hypothesen über Kund:innenbedürfnisse und -probleme zu formulieren und zu testen. Sie erfassen die Kund:innen in ihrer gesamten Komplexität und bieten präzise Einblicke in ihre Herausforderungen. Bei der Customer Validation unterstützen Personas dabei, das richtige Produkt-Markt-Fit zu finden: Sie helfen, die Lösung gezielt auf die identifizierten Bedürfnisse abzustimmen.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen möchte ein neues Fitness-Tracking-Gerät entwickeln. Die auf Persona-Sedcards „greifbar“ gemachten Zielgruppendaten zeigen, dass die Zielgruppe nicht nur technikaffin ist, sondern auch stark auf soziale Interaktionen und gemeinschaftliche Herausforderungen setzt. Eine Erkenntnis, die in die Produktentwicklung einfließt, indem Funktionen zur sozialen Vernetzung und zum Wettkampf mit Freunden integriert werden.

Damit Ihre Produktstrategie immer auf dem neuesten Stand ist und den aktuellen Anforderungen Ihrer Kund:innen entspricht – oder kurz gesagt: um mit den sich ändernden Kund:innenbedürfnissen Schritt zu halten – sollten Personas regelmäßig aktualisiert werden. Regelmäßig aktualisierte Personas nennt man „dynamische Personas“. Umfragen oder direktes Kund:innen-Feedback bieten kontinuierlich wertvolle Einblicke und helfen, relevante Daten für die Persona-Erstellung und -Anpassung zu sammeln. Aber damit die gewonnenen Insights nicht einfach „verpuffen“, müssen Produktentwicklung und Marketing eng zusammenarbeiten.

So integrieren Sie Personas erfolgreich in den Customer Development-Prozess:

• Definieren Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten für die Pflege und Nutzung der Personas.
• Implementieren Sie regelmäßige Feedback-Schleifen zwischen den Abteilungen, um sicherzustellen, dass die Personas stets aktuell und relevant bleiben.
• Nutzen Sie Personas als Grundlage für alle wichtigen Entscheidungen in der Produktentwicklung und im Marketing.

Zusammenfassung: Dynamische Personas im Customer Development

Im Rahmen des Customer Development helfen dynamische Personas Unternehmen, nicht nur Produkte zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse ihrer Kund:innen zugeschnitten sind, sondern auch dabei, ihre gesamte Marktstrategie zu optimieren.

• Customer Development ist eine effektive Alternative zum traditionellen Produktdevelopment, da es den Fokus auf die Bedürfnisse der Kund:innen legt –  noch bevor das eigentliche Produkt entsteht.
• Im Gegensatz zum traditionellen Produktdevelopment werden Hypothesen beim Customer Development in kurzen, iterativen Zyklen getestet und das Produkt fortlaufend an die realen Bedürfnisse der Kund:innen angepasst.
• Personas helfen Ihnen, die tatsächlichen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kund:innen zu verstehen, Hypothesen in der Customer Discovery zu testen und in der Customer Validation den perfekten Produkt-Markt-Fit zu finden.
• Um den aktuellen Bedürfnissen Ihrer Kund:innen gerecht zu werden, sollten Sie Ihre Personas regelmäßig aktualisieren. Nutzen Sie zum Beispiel Umfragen, um Ihre Datenbasis aktuell zu halten.
• Damit die gewonnenen Erkenntnisse optimal genutzt werden, sollten verschiedene Abteilungen eng zusammenarbeiten. Rollen und Verantwortlichkeiten müssen dabei klar definiert sein, um die kontinuierliche Relevanz der Personas zu gewährleisten.

Nutzen Sie dynamische Personas im Customer Development für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Mit den datenbasierten Lösungen des Persona Instituts unterstützen wir Sie dabei, Ihre Produktstrategien kontinuierlich zu optimieren. Lassen Sie sich beraten oder informieren Sie sich über unsere verschiedenen Angebote.